Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

• Вместо предисловия

• Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли

• Часть 1. Как привлекать клиентов — секреты рекламы
• Больше клиентов за те же деньги
• Главный секрет успешной рекламы
• Зачем мне ваш товар?
• Как одна фраза может поднять продажи втрое
• Правило пяти секунд
• Чем вы лучше конкурента?
• ОТК для УТП
• Как создать видимость УТП
• «Троянское обучение»
• Если есть чем гордиться — хвастайтесь
• Макияж для рекламного текста
• Рисование словами
• Секрет знаменитых писателей
• Папа, ты с кем говорил?
• Портрет клиента
• «Должное количество надлежащего материала»
• Избегайте круглых чисел
• Подстелите соломку
• Как работать с отзывами
• Пусть клиент убедит себя сам
• Название как рекламоноситель
• Для чего вы даете рекламу?
• «Проверка на ГКЧП»
• Смертный грех рекламодателя
• Стоит ли рекламироваться в «…»?
• Не режьте курицу, несущую золотые яйца
• Попутная реклама
• Проверка перед запуском
• Стоит прочитать
• Дополнение 1. Легенда как «псевдо-УТП»
• Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама
• Дополнение 3. Отличный пример партизанской рекламы
• Дополнение 4. «Рекламный макияж» в действии

• Часть 2. Как заключать сделки — делаем больше продаж
• Нужны не посетители, а покупатели
• Предположение в свою пользу
• Скажи: «Кто там? Кто там?»
• Как оценить речевку
• Ловушка ложного выбора
• Продавец-экскурсовод
• «Картонный продавец»
• Пригвоздите клиента!
• Жонглирование цифрами
• «По цене чашки кофе…»
• «„Мерседес“ за 100 рублей в день…»
• Цена против стоимости
• Два будущих
• Чужие сети продаж
• Овеществление услуг
• Стоит прочитать
• Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер
• Дополнение 2. Второй приём Зига Зиглара. Новая информация
• Дополнение 3. «Стучите, и отворят вам»
• Дополнение 4. «Тест Генри»

• Часть 3. Как продавать больше — увеличиваем объем покупки
• «Урожайность с клиента»
• Сопутствующие товары и услуги
• Продавайте, а не «впаривайте»
• Что предлагать будем?
• Используйте речевки
• Охотимся за сдачей
• Цена: $9,99
• Вобла рядом с пивом
• «Грузите апельсины бочками»
• «Малый джентльменский набор»
• Как продать человеку 10 чашек кофе
• «Фирменные деньги»
• «Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу…»
• «Мал мала меньше…»
• Расширение горизонтов
• «105 граммов»
• Ловушка ассортимента
• «Линейный» ассортимент против «объемного»
• Ставка на жадность
• Нейтрализуйте «нежелательных» спутников
• Привлекайте «желательных» спутников
• Используйте время ожидания
• Корзинка, тележка, доставка…
• Ограничение «снизу»
• Поощрение «сверху»
• Имитация скидок
• Фигура высшего пилотажа — удвоение покупки
• Как заставить клиентов покупать чаще
• Увеличьте порции
• Новые способы применения
• Нестандартные применения
• «Пей до дна!»
• «Моральное старение» против «износа»
• Намеренная недолговечность
• Помогите клиентам-бизнесменам
• Стоит прочитать
• Дополнение 1. «Недопорции»
• Дополнение 2. «Ещё мы делаем ракеты…»
• Дополнение 3. «Растворяйте» траты клиента
• Дополнение 4. Деньги не там, где кажется

• Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой
• Самый простой способ поднять доходы
• Пространство для маневра
• А почему другие не поднимают цены?
• Психологически оптимальная цена
• Занимательная математика цен
• Выход из ценовой ловушки
• Ставим эксперимент, минимизируем риск
• Выборочное тестирование
• А почему в университете…
• Замаскированное повышение цены
• Оправдание цены
• Переименование как оправдание цены
• Цена должна быть непрозрачной
• Когда выгодна прозрачная цена
• «Вы заплатили… вы сэкономили…»
• Дорогой дешевый магазин
• Осторожно — скидки!
• Еще пара слов о скидках
• Ложные скидки
• Стоит прочитать
• Дополнение. Оправдание низкой цены

• Часть 5. Как заставить клиента возвращаться — снова и снова
• Дело сделано? Нет, дело только начинается!
• Можно ли вернуть клиента?
• Одноразовый клиент
• Эпизодический клиент
• Регулярный клиент
• Вот тебе первая выгода…
• Кесарю — кесарево, слесарю — слесарево
• Приходите еще — получите пряник
• Подарочные купоны на фиксированную сумму
• Накопительные подарки
• Накопительные скидки
• Чтобы клиент не скучал
• Другие азартные игры
• Накопительные льготы и бонусы
• Пара слов о других «пряниках»
• Используйте «инстинкт завершения»
• Страсть к коллекционированию
• Шаг за шагом к цели
• Простой способ удвоить доход
• Разбудите «спящего» клиента
• Оправдание звонка
• «Только сегодня, проездом из Парижа…»
• Собираем кубики вместе
• Поздравления с напоминанием
• «Повторить?»
• Назначьте дату заранее
• «Фирменная газета»
• Конкурсы комплиментов
• На 101%
• «Клуб верных клиентов»
• Почему клиенты не возвращаются?
• Работать плохо — невыгодно
• К кому возвращаются клиенты?
• Бег к кассе с препятствиями
• О пользе жалоб и предложений
• Проверка после покупки
• Исследование удовлетворенности клиентов
• Контрольная закупка
• Что дает вам контрольная закупка?
• Проверка на лояльность
• Стоит прочитать
• Дополнение 1. Вводите стандарты, будьте предсказуемы
• Дополнение 2. Метод двух вопросов
• Дополнение 3. У клиента есть гордость

• Часть 6. Как сокращать расходы — способы сэкономить
• «Сберечь пенни — то же, что получить два»
• Скупость против экономии
• Наклейка дороже джинсов
• Банка дороже напитка
• Доверяй, но проверяй
• «Завтрашний» йогурт
• Секрет американских миллионеров
• Не покупайте корову ради ведра молока
• Используйте аутсорсинг
• Работники модные и немодные
• Официант на зарплате шеф-повара
• Работник, который платит вам
• Стоит прочитать
• Дополнение 1. Старайтесь расплачиваться не деньгами
• Дополнение 2. Используйте метод «ИКЕА»
• Дополнение 3. Сомневаетесь? Откажитесь!
• Дополнение 4. Сколько подарков Вы делаете сотрудникам?

• Заключение. Самый главный секрет

• Об авторе